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Comment négocier le prix d'une voiture neuve en concession ?

Comment négocier le prix d'une voiture neuve en concession ?

Vous achetez une voiture neuve ?

Voilà une excellente nouvelle !

Guilleret, vous vous rendez en concession pour enfin vous offrir cette berline qui occupe vos rêves depuis quelques mois déjà.

Vous espériez bien gratter 2 ou 3 000 € de remise, car après tout, vous avez déjà eu un modèle de la marque il y a quelques années...

Sauf que là, le vendeur n'est pas des plus coopérants.

Vous voulez ce modèle, mais vous ne savez pas trop comment vous y prendre pour négocier le prix...

J'ai la solution !

Dans cet article, je vous propose des astuces qui vous permettront d'actionner différents leviers chez votre vendeur.

Vous verrez, vous parviendrez sans peine à obtenir un tarif nettement plus avantageux.

Surtout que la moindre négociation se chiffre en centaines d'euros, de quoi faire de belles économies... Mais avant tout... Savez-vous ce que vous pouvez négocier en achetant une voiture neuve en concession ?

Que peut-on négocier en concession ?

Plusieurs choses peuvent être négociées dans une concession. Voici quelques exemples :

• Une remise, plus ou moins conséquente, sur le prix du neuf (jusqu'à 10 ou 15%)

• Des accessoires/cadeaux

• Une finition plus haute pour le même prix

• Des options

• Une garantie complémentaire

• Les frais de mise en circulation

• Un modèle en stock à prix sacrifié (jusqu'à 30% par rapport au neuf)

Bien cibler le concessionnaire

Avant toute chose, il convient d'étudier à la fois le concessionnaire à qui vous allez acheter le véhicule, mais aussi son emplacement et ses concurrents.

Allons-y par étape.

Tout d'abord, certaines marques automobiles ont choisi délibérément de ne pas offrir la moindre marge de négociation. C'est le cas par exemple de Dacia, qui s'est positionnée dans le low-cost et qui a choisi d'offrir des tarifs bas, sans possibilité de descendre. Vous négocierez peut être des tapis de sol ou d'autres accessoires, mais rien de plus.

Ensuite, une grande concession, voire même la plus grande de la ville, a des clients quoiqu'il arrive. Vous pourrez négocier, c'est certain, mais pas en deçà d'un certain seuil. Partons du principe que les clients ne manquent pas !

Enfin, au sein d'une concession, la concurrence ne se limite pas aux autres marques. Il existe une vraie guéguerre entre les différentes concessions. Certaines sont réputées radines tandis que d'autres sont plus généreuses pour gratter des parts de marché au concurrent. Cela, vous le saurez en échangent avec les vendeurs et commerciaux.

Il convient donc de réaliser en amont une sorte d'étude de marché !

💡 Petit conseil : vous ne savez pas trop comment vous y prendre ? Contactez les blogueurs automobiles de votre région/département. Ils connaissent sûrement les concessions les plus propices à la négociation.

Se renseigner sur les modèles

Vous êtes arrêté(e) sur un choix de modèle ? Alors il vous faudra en savoir un maximum.

Pourquoi ?

Parce que négocier le prix d'une voiture demande certaines connaissances.

Non, il n'est pas nécessaire de tout savoir ni même d'être passionné(e) d'automobile.

Je vous ai listé ci-dessous quelques pistes qui vous aideront à y voir plus clair.

Notamment ce vous devez impérativement savoir, ce qui pourrait vous aider et les bonus.

Ce que vous devrez savoir

Le modèle retenu
Le modèle au dessus et celui en dessous
Les modèles concurrents (au moins 2)
Le moteur
Le prix de vente
L'équipement général
Les prix pratiqués par la concurrence

Ce qui peut être utile

L'équipement des modèles concurrents
La fiabilité du moteur
La facilité de revente
Les remises généralement pratiquées
Le remplacement éventuel du modèle dans la gamme

Facultatif, bonus

Les options intéressantes
Le volume de ventes général
La réputation de la concession
La réputation du modèle
La difficulté de revente des modèles en stock

Comment négocier une voiture neuve ?

Nous arrivons dans le vif du sujet.

Dans le déroulement de l'achat de voiture neuve, les négociations arrivent à la fin. Attendez que le commercial ait fini de vous présenter l'auto (que vous connaissez sûrement déjà) avant d'intervenir.

Posez lui des questions sur la voiture, collectez les informations dont vous avez besoin.

Expliquez au vendeur vos attentes, en terme d'équipements par exemple, de confort et de service.

Quelle somme négocier ?

Plus le modèle est récent au sein de la gamme du constructeur, moins votre marge de négociation sera grande.

Il est fréquent de parvenir à obtenir 5 à 8% sur une voiture neuve. Il est parfois possible d'atteindre 10 à 15%, voire même 20% pour les modèles en fin de carrière.

Puis viennent les négociations

Habituellement, c'est le vendeur qui vous énoncera de lui-même le prix final de votre voiture. Et là, il y a plusieurs tactiques pour éviter justement, que le client ne tente de négocier. Voici quelques phrases types de vendeur :

"Alors au niveau du prix, on est à 17 500 €. Avec les frais de mise en circulation, nous serons à 18 200 €. Si vous le souhaitez, je peux vous offrir les tapis de sol. Cela vous irait ?"

> Dans cette situation, ne dîtes surtout pas oui ! Les négociations restent à faire.

"Bon, cela nous fait un prix final de 19 500 €. Exceptionnellement, j'ai la possibilité de vous inclure une remise rare. Par contre, je vous le dis clairement : je vous file en prime ma marge, c'est impossible d'aller en dessous. Déjà, je ne devrais pas vous faire une telle offre"

> Quel beau baratin ! Un vendeur ne vend jamais à perte. Il s'agit probablement d'un modèle en fin de série sur lequel il dispose d'une forte marge. Ne vous laissez pas attendrir, c'est du cinéma. Si ça se trouve, vous aurez même le droit à la séquence où le vendeur fera semblant d'aller voir son chef pour négocier cette remise "exceptionnelle".

"Cela vous fera donc un total de 17 500 €. J'inclue dans ce prix une ristourne puisque vous êtes un fidèle client. Vous réglez pas chèque ?"

> L'empressement est aussi une méthode pour éviter la phase de négociation. Là encore, ne lâchez rien. Ne signez que si le montant vous convient.

Win-win possible ?

Une négociation réussie est une négociation où les deux parties parviennent à leur objectif.

Le vendeur sera content de finaliser une vente et donc de récupérer un petit pécule à la fin du mois.

Vous, vous aurez une ristourne sur la voiture qui vous plait.

C'est le principe du gagnant-gagnant, qui vise un rapport égal à égal.

Identifiez vos atouts

Pour négocier, vous allez avoir besoin d'arguments. Ci-dessous, vous trouverez une liste d'arguments qui vous permettront d'arriver à vos fins.

Je vous rassure, tous ne marchent pas forcément, vous n'aurez donc pas besoin de tous les citer.

Privilégiez ceux qui vous parlent et exposez-les au vendeur.

Elle serait encore plus jolie avec une belle remise, non ?

Elle serait encore plus jolie avec une belle remise, non ?

1. Posez la question

Une fois la présentation du véhicule, le vendeur va vous énoncer le prix total.

Je vous conseille d'écouter ce prix et de poser quelques questions au vendeur.

La première, c'est de savoir si les frais de mise en circulation sont compris (cela peut monter à près de 1 000 €).

La deuxième, c'est de ne rien laisser transparaître au vendeur. Posez lui simplement la question : "C'est votre prix final ?".

C'est vrai après tout... Vous n'aviez pas prévu de payer aussi cher pour votre voiture.

Il faut que le vendeur le ressente et qu'il vous fasse une autre offre.

Cette simple phrase annonce la couleur, mais aussi le fait que vous serez intransigeant sur le prix.

2. Passez en mode radin

Prenez de la distance par rapport à la situation.

Si le vendeur comprend que vous souhaitez impérativement la voiture que vous avez en face de vous, il n'aura aucun mal à vous la vendre puisque vous l'achèterez au prix qu'il souhaitera.

En revanche, si vous paraissez détaché(e), il devra vous convaincre.

Et là, c'est balle au centre.

Commencez par complimenter l'auto.

"Il est vrai qu'elle est vraiment jolie cette Mazda CX-5, je m'imaginerais assez bien dedans..."

Puis embrayez sur le "MAIS" fatidique...

"Mais il est dommage qu'elle soit toujours au dessus de mon budget"

Ouvrez une issue de secours pour le vendeur...

"Si elle était 1 500 € moins, je signerai direct"

Mais restez ferme...

"Mais en l'état actuel des choses, ce n'est pas possible. Je devrais me tourner vers un modèle concurrent".

Généralement, le vendeur proposera un geste commercial, correspondant peut-être à vos attentes mais ce n'est pas sûr. Vous avez la possibilité de continuer les négociations.

3. Parlez de la concurrence

La concurrence est assurément un levier de négociation à saisir. Vous pouvez l'utiliser à deux niveaux différents. Les voici.

Avec les autres constructeurs

En amont, vous pouvez présenter des offres que vous avez reçues ou vues des autres constructeurs.

Ainsi, le vendeur que vous avez face à vous pourra proposer de s'aligner.

Ne mentez jamais. La plupart des concessionnaires se connaissent et savent pertinemment ce que proposent les confrères.

Avec les autres concessions de la marque

Vous êtes à la concession de Bordeaux ? Celle située à trente kilomètres propose une remise supplémentaire ?

Profitez-en pour demander au vendeur de s'aligner. Expliquez-lui que vous préférez acheter dans cette concession qui est plus près de chez vous, mais que votre choix final ira au moins cher. À prestation équivalente.

 


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4. Trouvez les bons arguments

Chaque voiture étant unique, voici quelques arguments assez divers que vous pouvez utiliser suivant le contexte.

Si la voiture que vous allez acheter est en fin de carrière et qu'elle sera remplacée d'ici six mois, BINGO ! Demandez naturellement au vendeur quand la génération suivante sortira, afin de lui montrer que vous êtes au courant de l'actualité de la marque. Demandez une ristourne en conséquence.

S'il s'agit d'un modèle en stock, invendu depuis plusieurs mois, dîtes au vendeur que vous allez enfin le débarrasser d'un modèle difficile à vendre. Cela mérite bien une compensation, non ?

Si le vendeur vous sent hésitant, il vous proposera peut-être une ristourne exceptionnelle de 200 € si vous commandez la voiture avant samedi. S'il peut vous offrir 200 €, il peut sans aucun doute monter à 300 € ! Pas d'empressement !

Si vous commandez en fin d'année, sachez que si les objectifs de vente ne sont pas remplis pour le vendeur, il risque de se faire taper sur les doigts ! Avec une pointe d'humour, demandez-lui s'il a atteint ses objectifs et dîtes-lui que vous lui en offrez l'opportunité s'il lâche un petit billet sur l'addition finale.

5. Guettez les séries spéciales

Elles sont généralement intéressantes puisqu'elles offrent un niveau d'équipement riche, pour un prix raisonnable. Ce sont des modèles vitrines qui pourraient vous intéresser.

Questionnez le vendeur sur les prochaines éditions spéciales, dîtes-lui que ces modèles vous attirent. Ainsi, il comprendra que l'équipement peut être un atout de vente.

S'il ne peut vous offrir de compensations financières, vous pourriez alors profiter d'un équipement enrichi pour le même prix : toit panoramique, sièges chauffants, peinture nacrée... À vous de voir ce qui vous fait envie !

6. Grattez les frais annexes

Ne lâchez rien.

Abordez les frais de mise en circulation (ou frais de mise à la route).

Ils sont généralement très élevés car les concessionnaires prennent des marges là-dessus.

Demandez le détail précis des éléments facturés, dîtes ceux dont vous ne voulez pas.

Vous pourrez négocier jusqu'à 500 €.

Pas mal, non ?

7. Et si le vendeur ne veut pas baisser le prix

Alors, il faudra opter pour une solution moins onéreuse pour le vendeur.

Vous pouvez par exemple essayer de gratter pour 1 000 € d'options. Pour la concession, le coût sera minime.

Vous avez aussi la possibilité de négocier une assurance supplémentaire de 2 ou 3 ans. Généralement, les vendeurs privilégient cette option. Toutefois, regardez ce que comprend cette garantie. La majorité sont très restrictives et ne concernent qu'une petite dizaine d'éléments mécaniques peut sujets à l'usure.

Les erreurs à ne pas faire !

Accepter la première offre : elle n'est jamais la plus intéressante.

Faire un compromis sur le modèle : vous souhaitez une 208 bien optionnée et votre vendeur vous oriente vers une 308 d'entrée de gamme ? C'est certainement parce qu'il touchera une plus grosse commission.

Accepter une reprise de votre véhicule actuel : il y a deux cas de figure. Soit le concessionnaire vous proposera de racheter votre ancienne voiture à un prix indécemment bas, soit il vous fera une offre conséquente, supérieure à l'argus mais vous ne pourrez pas négocier le prix de la voiture neuve... Pas si valable...

Ne pas demander de trace écrite : toute offre tarifaire doit être écrite sur papier, sinon il n'y a pas de trace... Les vendeurs malhonnêtes existent... Malheureusement...

Le mot de la fin

Négocier le prix d'une voiture neuve en concession n'est pas compliqué.

Il suffit de suivre un cheminement et de savoir ce que vous voulez.

Plus vous en saurez sur le modèle, la concession et la concurrence, plus ce sera un jeu d'enfant.

Enfin, n'ayez pas peur des grosses sommes.

Oui, 200 €, c'est une somme important, mais sur le prix d'une voiture, ce n'est pas si énorme. Vous ne serez pas vu comme un humoriste en demandant une ristourne de 3 000 € sur une voiture qui en coûte le triple.

Sachez également que personne n'achète sa voiture au prix indiqué sur les sites internet des marques. Tout se négocie, hormis de rares exceptions.

Courage et persévérance !

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